I valori chiave in trattativa e le loro determinanti
Negoziazioni integrative e distributive: il dilemma negoziale
Motivazioni economiche e motivazioni psicosociali
Vincoli ed opportunità delle “barriere culturali”
Distorsioni cognitive, emotive e sociali dei negoziatori
Comunicare per conquistare o per generare risorse
Persuasione e processi di pensiero analitici ed intuitivi
La mente logica e analogica nella comunicazione
Le fondamentali strategie persuasive: teoria e pragmatica
Il primo obiettivo del corso è quello di fornire un inquadramento teorico-applicativo delle competenze negoziali e persuasive nel più ampio repertorio delle skill manageriali da cui emerga quanto la capacità di generare valore, benessere e sviluppo nelle organizzazioni sia diretta espressione delle soft skill relazionali del manager. In particolare verranno analizzati da una prospettiva cognitiva e psicosociale i fondamenti quelle situazioni critiche a maggior potenziale sia distruttivo che evolutivo per gli individui e le organizzazioni, ovverosia i processi conflittuali definiti come dinamiche di coordinamento tra più attori portatori di configurazioni di interessi tra loro almeno parzialmente incompatibili. Sarà quindi chiaro come alla base di ogni quotidiana sfida di sviluppo vi sia in ultima analisi la gestione “illuminata” di continue interazioni potenzialmente conflittuali siano esse tra individui, gruppi o organizzazioni.
Il corso quindi si svilupperà fornendo gli strumenti per comprendere i processi base delle diverse arene conflittuali ed illustrando gli approcci fondamentali per affrontarle anche alla luce delle differenze culturali nei contesti di negoziazione internazionale.
Adottando una prospettiva “heuristics and biases” verranno quindi discusse le più insidiose trappole cognitive ed affettive che rischiano di minare la qualità degli accordi negoziali e le più efficaci metodologie per disinnescarle o perlomeno mitigarne gli effetti degenerativi.
Nella seconda parte del corso verranno quindi analizzate le strategie di tipo persuasivo intese come repertorio flessibile di approcci comunicativi capaci di influenzare le convinzioni, gli atteggiamenti, gli stati affettivi ed i comportamenti dei propri interlocutori. Il progressivo approfondimento teorico-applicativo delle diverse strategie verrà puntualmente accompagnato da riflessioni etiche sulle opportunità e sulle criticità del loro impiego nei contesti organizzativi pur nel quadro generale di una prospettiva che vede nella gestione dell'influenza sociale una delle strade in ultima analisi più nobili ed evolute per la gestione del potere e per la costruzione di con-senso nelle organizzazioni.
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